【byb.cn 】（來(lái)源：百略網(wǎng)）導(dǎo)語(yǔ)：在O2O上門服務(wù)已經(jīng)打成一鍋粥的今天，“58系”離校生何流帶著點(diǎn)到按摩走入大眾的視線。他選擇了一天擁擠的創(chuàng)業(yè)道路，但卻走得頗為順風(fēng)順?biāo)?br />
　　2014年10月，點(diǎn)到按摩成立，天使輪融資千萬(wàn)元融資來(lái)自來(lái)自高榕資本合伙人張震等，何流說(shuō)他們只用了一個(gè)半小時(shí)就說(shuō)服了投資人;

　　半年后的2015年4月，點(diǎn)到按摩由58到家領(lǐng)投和盈動(dòng)投資領(lǐng)投，高榕資本跟投A輪融資500萬(wàn)美金入賬，用了兩小時(shí)搞定;

　　為什么會(huì)有這么快的速度？是點(diǎn)到團(tuán)隊(duì)的口才一流？還是“58系”的出身讓其自誕生之日就自帶光環(huán)？這些質(zhì)疑，都被放在何流面前，他一點(diǎn)點(diǎn)給出答案……

何流

　　望京SOHO，是由世界著名建筑師扎哈·哈迪德領(lǐng)隊(duì)設(shè)計(jì)的。作為從首都機(jī)場(chǎng)進(jìn)入市區(qū)的第一個(gè)引人注目的高層地標(biāo)建筑，被稱為“首都第一印象建筑”，點(diǎn)到按摩的總部就設(shè)立在這個(gè)建筑群中的某一處。

　　但與這個(gè)建筑群外部的規(guī)整稍有不符的是，點(diǎn)到按摩總部的內(nèi)部陳設(shè)略“凌亂”——在這里，除了能見到日常辦公區(qū)中常見的格子間、會(huì)議室等等，還設(shè)有專門的按摩房，按摩床以及其他按摩設(shè)備也隨處可見;過(guò)道上，推拿師拎著器具進(jìn)進(jìn)出出，電腦前，工作人員飛快的敲打著鍵盤——不過(guò)，這也許就是一家推拿公司應(yīng)該有的面貌，不似傳統(tǒng)企業(yè)“端莊”，但“符號(hào)”明顯。點(diǎn)到按摩是何流在2014年10月創(chuàng)立的，至今不過(guò)小半年。

　　5月初的下午，何流就坐在這樣一個(gè)被推拿元素環(huán)繞的會(huì)議室里，他臉上已經(jīng)略帶興奮：“我自己雖然是草根起家，但點(diǎn)到按摩的模式?jīng)]走錯(cuò)。不久前，我們拿到了A輪融資，還和58到家合作了。未來(lái)，我們要做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?！?br />
　　一個(gè)更為宏偉的企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖已經(jīng)在何流腦海中展開，他有了更多的期待。但如果時(shí)間推回到半年前，事情卻是另一番摸樣。

　　點(diǎn)到按摩是何流的首次創(chuàng)業(yè)，他時(shí)常感慨：創(chuàng)業(yè)與自己打工完全不一樣，帶領(lǐng)一家公司所需要的能力與在公司里領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)部門差別很大，自己也是一路摸爬滾打、磕磕絆絆走過(guò)來(lái)。說(shuō)到這里，問(wèn)題也就出來(lái)了：為什么何流選擇了推拿行業(yè)，點(diǎn)到按摩又是怎樣被一個(gè)“新手”領(lǐng)上道的？

　　入場(chǎng)推拿O2O，勝負(fù)未分我們就有機(jī)會(huì)

　　何流說(shuō)，自己是58同城的老員工了，從2008年7月入職到2014年9月離職，何流對(duì)58可謂忠心耿耿。7年的在職經(jīng)歷讓他與陳小華（58到家CEO）、姚勁波（58同城CEO）等人都“說(shuō)的上話”。

　　2014年入秋，沒離職的何流待在公司里已經(jīng)開始思考創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。點(diǎn)到初始團(tuán)隊(duì)原本是想做P2P租車的，但是陳小華說(shuō)：“李如彬（學(xué)大教育的創(chuàng)始人之一）已經(jīng)做了，資金也夠了，你們要做還不如直接入伙?！?br />
　　很巧的是，那個(gè)階段，雕爺高調(diào)的出現(xiàn)了，經(jīng)過(guò)他的一番“煽動(dòng)”，服務(wù)行業(yè)各業(yè)態(tài)迅速出現(xiàn)O2O模式。后來(lái)，河貍家迅速就融資了，這觸動(dòng)了何流。

　　“或許是真的想創(chuàng)業(yè)了吧，但推拿這個(gè)行業(yè)我本身并不十分了解。不過(guò)，據(jù)我前期進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查，美甲的客單價(jià)與推拿一樣的，都是百多元，但從消費(fèi)頻率上來(lái)講，美甲是一個(gè)月一次，而推拿，重度用戶的使用頻率是兩周一次，市場(chǎng)前景還是不錯(cuò)的?！焙瘟鞅硎?。

　　也正因?yàn)橥颇肙2O有著巨大市場(chǎng)空間，市面上活躍著點(diǎn)妙手、健樂通、理大師、點(diǎn)秋香、功夫熊等幾十家推拿O2O，特別是O2O流行開來(lái)之后，有大小玩家相繼入駐。

　　但在何流看來(lái)，勝負(fù)未分就有機(jī)會(huì)。他借用經(jīng)緯張穎曾經(jīng)的一段話說(shuō)：在各行各業(yè)，哪怕是非常細(xì)分的行業(yè)，第一名和第二名是人才、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)始人的廝殺，同時(shí)也是資金的廝殺。

　　現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，流行的早已經(jīng)不是傳統(tǒng)行業(yè)摳產(chǎn)品、做技術(shù)、按部就班把企業(yè)做大的打法。資金的魔力非?？膳拢碇旌蛯?shí)力——快速用資金建立起規(guī)模壁壘，讓后繼者無(wú)路可走。

　　何流認(rèn)為，點(diǎn)到按摩融資能力和團(tuán)隊(duì)人才上都不輸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！包c(diǎn)到按摩早期團(tuán)隊(duì)來(lái)自58同城和百度，都是從職能崗位做到M序列管理崗位的?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看是絕對(duì)不輸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。雖然，前期線下經(jīng)驗(yàn)比較欠缺，不過(guò)也很快的組建了自己的線下管理團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，最主要的還是創(chuàng)業(yè)時(shí)，行業(yè)還屬于早期，大家的訂單及技師規(guī)模上都沒有起量，只要執(zhí)行力夠強(qiáng)是可以快速跟上并反超的?！焙瘟髡f(shuō)

　　基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和打法的熟悉，何流為自己創(chuàng)業(yè)找到了最佳的自信。

　　價(jià)格戰(zhàn)只能打下去，但我不能被別人牽著鼻子

　　時(shí)間順延至點(diǎn)到按摩正式進(jìn)軍推拿O2O行業(yè)，但市場(chǎng)已經(jīng)從藍(lán)海轉(zhuǎn)為紅海。

　　在推拿O2O市場(chǎng)中，已經(jīng)有25家企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，這些企業(yè)分布在北上廣、杭州、西安、南京等大中城市，客單價(jià)在100元上下浮動(dòng)。對(duì)此，何流也十分郁悶：“對(duì)手做的廣宣太多了，市場(chǎng)被炒熱了！”

　　也許，很多人還記得2014年年初開始蔓延在打車軟件領(lǐng)域的燒錢補(bǔ)貼大戰(zhàn)。戰(zhàn)役之后，全盛時(shí)期多達(dá)30多家的打車軟件行業(yè)剩者寥寥。如今，這一風(fēng)潮蔓延到了推拿O2O。

　　“人多了，價(jià)格戰(zhàn)在所難免，新一輪的燒錢又要開始。”何流很遺憾，但也不得不參與?！霸缙诘漠a(chǎn)品都是偏同質(zhì)化的，大家都大同小異，所以用戶是沒有粘性的，誰(shuí)的補(bǔ)貼多，用戶就更傾向于使用?！?br />
　　但是，盲目的投入戰(zhàn)爭(zhēng)會(huì)被對(duì)手拖著走，何流與點(diǎn)到按摩都需要采取主動(dòng)——點(diǎn)到把補(bǔ)貼拉得挺高——100多元的客單價(jià)，點(diǎn)到最多能給到上百元的補(bǔ)貼，很多人說(shuō)點(diǎn)到的補(bǔ)貼太高了。但何流給出了解釋——我們只是把推廣費(fèi)全部撲在補(bǔ)貼上。

　　何流說(shuō)：“現(xiàn)在，推廣的費(fèi)用已經(jīng)很高了，比如APP刷榜費(fèi)用，早些年是兩三萬(wàn)一天，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了八九萬(wàn)一天。所以，公司基本不做推廣，而是推廣費(fèi)變?yōu)檠a(bǔ)貼費(fèi)，雖然看起來(lái)補(bǔ)貼費(fèi)很重，但實(shí)際上不一定比補(bǔ)貼少的公司更燒錢。”

　　不過(guò)，點(diǎn)到按摩接下來(lái)的補(bǔ)貼應(yīng)該會(huì)越來(lái)越少，也會(huì)越來(lái)越低。何流說(shuō)，根據(jù)用戶使用深度、消費(fèi)頻次等，能夠得出具體的算法模型。而根據(jù)這個(gè)模型，可以找到產(chǎn)品的消費(fèi)周期和補(bǔ)貼周期。如果消費(fèi)周期大于補(bǔ)貼周期，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶的粘度其實(shí)已經(jīng)達(dá)到一定水平，那么補(bǔ)貼就會(huì)逐漸下降。


　　有干爹為什么不找呢？我們要快速成長(zhǎng)

　　不久前，點(diǎn)到又獲得了獲得500萬(wàn)美金的A輪融資，由58到家領(lǐng)投和盈動(dòng)投資領(lǐng)投，高榕資本跟投。同時(shí)，點(diǎn)到按摩也是接入“58到家“一站式到家服務(wù)平臺(tái)。

　　58很“干脆”——“和老姚（姚勁波）也就聊了半個(gè)多小時(shí)，他就讓我們?nèi)フ倚∪A拍板?！焙瘟髀酝嫘Φ目偨Y(jié)原因——“也許，是因?yàn)槲液軒??！?br />
　　事實(shí)上，58的發(fā)展與點(diǎn)到按摩的模式確實(shí)契合：處了7年關(guān)系的何流當(dāng)然更讓58覺得“順眼”，但更重要的是，58到家致力于搭建O2O平臺(tái)，但所有企業(yè)自身經(jīng)歷都有限。選擇氣味相投且已經(jīng)打出名堂的點(diǎn)到按摩也是互聯(lián)網(wǎng)常用的取巧方法。

　　而從點(diǎn)到按摩的角度來(lái)講，與58的合作也受益匪淺。何流事后將這次合作比喻為“找干爹”——“互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)拼爹的時(shí)代，那么有個(gè)干爹為什么不找呢？”但他也說(shuō)，這不光是為了錢，更多的是為了資源。

　　目前，推拿O2O行業(yè)主要分為兩種類型：休閑足療類的和中醫(yī)推拿類的。而從獲得融資的情況來(lái)看，從業(yè)者大多都停留在天使輪和A輪階段。而從投資者的“需求”來(lái)看，A輪，他們觀察的是模式以及數(shù)據(jù);B輪，這些人將更為關(guān)注進(jìn)一步的復(fù)制能力和擴(kuò)張能力。

　　其實(shí)，O2O企業(yè)的行業(yè)壁壘本就不高，起碼在成長(zhǎng)初期和中期時(shí)候的壁壘并不是非常高，發(fā)展中，大家拼的就是執(zhí)行力、成長(zhǎng)速度、規(guī)模。而創(chuàng)業(yè)公司都是最具有狼性的，大家能夠敏捷開發(fā)、迅速試錯(cuò)、快速更新，為了活下去，會(huì)拼盡全力。那么，如何提高點(diǎn)到按摩的復(fù)制能力和擴(kuò)張能力？

　　何流說(shuō)，關(guān)鍵在于解決一個(gè)瓶頸?！癘2O服務(wù)發(fā)展的中后期，訂單其實(shí)在這個(gè)行業(yè)是不難做出來(lái)的，需求并不缺乏，但是具有專業(yè)人卻是有限的。對(duì)于點(diǎn)到未來(lái)的發(fā)展，最大的挑戰(zhàn)來(lái)自于供給端——專業(yè)技師的服務(wù)是否能夠供應(yīng)得上?！?br />
　　目前，點(diǎn)到已開通了北京、上海站服務(wù)，杭州站也會(huì)于5月初上線。從銷售成績(jī)上來(lái)看，點(diǎn)到有300多名按摩師，人均日單量3個(gè)多。但今年，點(diǎn)到按摩計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)開通15至20家分公司。何流預(yù)計(jì)，如果要達(dá)到1萬(wàn)個(gè)訂單，就需要2000至3000個(gè)按摩師，但如果不能解決按摩師，就不能規(guī)模復(fù)制。

　　但是，憑借成立只有半年的點(diǎn)到按摩的名聲，很難讓更多的專業(yè)按摩師信服并追隨，何流需要一個(gè)更有實(shí)力的前綴。與58到家恰恰恰巧補(bǔ)上了水桶上最短的模板?！芭c58到家和達(dá)成戰(zhàn)略合作，有利于‘點(diǎn)到’推進(jìn)全國(guó)化進(jìn)程，從而提升用戶體驗(yàn)。但更重要的是，58到家基于58同城在全國(guó)擁有豐富的資源，點(diǎn)到借助這個(gè)平臺(tái)利于推拿師的招聘以及深入二、三線城市布局，節(jié)省獲取成本?！焙瘟髡f(shuō)。

　　何流預(yù)計(jì)，未來(lái)，能拿到B輪融資的只有兩到三家，其余的數(shù)家要么死了，要么相互之間選擇合并。而在此之前，點(diǎn)到只有跑得更快！他說(shuō)：“B輪之前的主要重心會(huì)在分公司、供給生態(tài)鏈的建設(shè)及技術(shù)人才儲(chǔ)備上面，要快，要迅速建立壁壘。”